Как продать квартиру

Данная страница посвящена собственникам, которые решили продать свою квартиру. Разбираем ошибки и эффективные инструменты. Информация разделена на три блока: вводная часть, как продать квартиру самостоятельно, работа с риелтором и агентством недвижимости.

Приготовить борщ или продать квартиру - в чем разница?

Как я стал риелтором


Настал день, когда я решил продать свою квартиру и начал поиски риелтора. Провел встречи с тремя специалистами по недвижимости, к которым был один вопрос: "Как вы будете продавать квартиру?" У всех ответ был одинаковый: разместим объявление и будем показывать квартиру покупателям.

Последние 10 лет я работал в продажах, в том числе курировал работу отделов продаж и проводил тренинги. Профессиональный продавец знает, что продажа товаров или услуг осуществляется по определенной схеме (технологии) и не важно какие это товары или услуги. Часто провожу аналогию с борщем, который готовится по рецепту. Повар, который не знает рецепт и технологию обработки продуктов, в лучшем случае приготовит что-то похожее на борщ.

От риелторов, которые берут за свою работу 3% комиссии, ожидал услышать технологию продажи с учетом особенностей продажи недвижимости. Продажа - это цифры, прогнозирование, проверка гипотез по HADI-циклу, замеры CTR и других метрик, контент-маркетинг, продвижение, переговоры, регулярные отчеты и др.

Мой подход к продаже и покупке недвижимости строится на анализе спроса и предложения, инвестиционных показателях, прогнозировании ситуации на рынке недвижимости. Считаю принципиально важным принимать аргументированные, логически верные решения без налета эмоций. Если Вам близок такой подход, то вместе мы добьемся выдающегося результата.

Как продать квартиру самостоятельно

Вы можете самостоятельно перебрать двигатель в автомобиле? Да, можете. Зачем? Кто-то получает удовольствие от процесса и результата, другой - ради экономии, третий - не смог найти хорошего мастера. Если вы не смогли найти хорошего риелтора, то сразу переходите к разделу “Как продать квартиру с риелтором”.

Для тех, кто все-таки решил продать самостоятельно:
  1. Определите срок, за который вы хотите продать квартиру. Средний срок продажи квартиры составляет 1-2 месяца, если отсутствуют какие-либо обременения или сложности. Декомпозируйте срок продажи на этапы: подготовка квартиры к продаже, анализ рынка и определение цены, изготовление контента, размещение объявлений, поступление первого звонка от реального покупателя, первый показ квартиры, подписание авансового соглашения, проведение сделки, получение денег и передача квартиры. Зафиксируйте эти даты в таблице excel и заносите факт - чтобы видеть отклонение (опережаете график или опаздываете). Данный показатель даст вам понимание о верности вашей стратегии или упущениях в ней.
  2. Подготовьте квартиру к продаже. Устраните дефекты, которые не требуют серьезных финансовых затрат. Например, подклейте обои, замените перегоревшие лампочки, очистите квартиру от пыли и грязи, выбросьте старые вещи (например, протертый ковер). Воспользуйтесь мебельными маркерами для устранения дефектов.
  3. Сделайте продающий контент: фото, видео, планировку, 3D-тур, подробное описание.
  4. Определите стоимость квартиры. Представьте, что вы решили выгодно купить квартиру с характеристиками, которыми обладает ваш объект недвижимости. Найдите самый привлекательный вариант. Определите, за какие преимущества вы бы согласились доплатить пару сотен тысяч рублей, а какие недостатки оттолкнули бы вас от покупки и за какую скидку вы бы закрыли глаза на эти недостатки. Попросите ваших знакомых или коллег оценить ваше предложение. Спросите их, купили бы они вашу квартиру за предложенную цену и почему.
  5. Разместите объявление о продаже на ЦИАН, Авито, Дом Клик и оплатите рекламу.
  6. Соберите воронку продажи и регулярно заносите в нее данные, считайте конверсии. Выявите бутылочные горлышки и устраните проблемы.
  7. Узнайте у ваших ближайших конкурентов как обстоят дела с продажей, имеются ли у них проблемы с документами. Данная информация пригодится вам на торгах с покупателем.
  8. Составьте график снижения цены, корректируйте цену на всех площадках. Оплачивайте рекламу.
  9. Подготовьте документы к продаже: закажите выписку из ЕГРН, найдите или восстановите документы-основания (подготовка этих документов может занять до недели).
  10. Аргументированно проводите торги, спросите у покупателя, с какой квартирой он сравнивает ваш вариант. Получите от покупателя предложение по цене. Не торопитесь с ответом.
  11. Подготовьте ДКП, проведите безопасные расчеты и зарегистрируйте сделку в Росреестре.
  12. Подпишите акт приема-передачи квартиры.

10 ОШИБОК ПРИ ПРОДАЖЕ КВАРТИРЫ

Размещение объявления вместе с риелтором

Размещение объявления от собственника и риелтора, на первый взгляд, повышает вероятность клика на рекламируемый объект за счет дубля. На деле покупатель заявляет собственнику, что хочет скидку на сумму комиссии риелтора, потому что пришел напрямую, минуя риелтора. После чего покупатель продолжает требовать скидку, которая заложена в сумму торга. Таким образом, генерация дублей лишена всякого смысла: риелтор впустую потратит время и рекламный бюджет, а собственник даст скидку покупателю на размер комиссии и лишится профессионального сопровождения.

Размещение объявления вместе с несколькими риелторами

Размещение объявления на одной площадке от собственника и нескольких риелторов приводит к конкуренции между риелторами: кто быстрее приведет покупателя, тот и победит. Как правило, один из агентов снижает цену (зачастую без согласования с собственником) и приводит покупателя, уговаривая продавца согласиться с предложением и продать не по верхней границе рынка. Риелтор покупателя, сталкивая риелторов продавца, может выторговать хорошую скидку. Таким образом, работа с несколькими риелторами вредит собственнику еще больше.

Продажа квартиры без воронки продажи

Соберите воронку продажи - она будет вашей дорожной картой в продаже квартиры и отличным инструментом для поиска бутылочных горлышек и решения проблем с конверсией.

Ваша воронка может состоять из следующих этапов: просмотры объявления - клики - звонки - показы - аванс. Для того, чтобы разобраться, почему, например, нет просмотров квартиры необходимо проанализировать что происходит на уровне показа объявления, затем разобраться с кликами и звонками. Устранив препятствия на пути движения покупателя по воронке вы получите просмотры квартиры.

Не использовать все каналы продажи

Чем больше площадок и каналов - тем лучше (Но! Несколько объявлений-дублей с риелторами играют против вас). Используйте Циан, Авито, Дом Клик, Яндекс.Недвижимость, чаты подъезда и дома, баннер, доску объявлений в подъезде, сообщите консьержу о продаже квартиры - у них часто интересуются, продает ли кто-то недвижимость в доме.

Не оплачивать рекламу

Платное продвижение объявления существенно увеличивает охват аудитории площадки, тем самым вы количественно влияете на первый этап воронки продажи квартиры - на показы объявления. Без достаточного трафика действия, направленные на последующие этапы воронки продажи, лишены всякого смысла.

Недооценивать значимость контента

Квартиры со светлыми кадрированными фотографиями в высоком разрешении повышают CTR (отношение кликов к показам объявления). Профессиональные перекупщики (флипперы) зарабатывают неплохие деньги за счет создания привлекательной картинки. Фото, видео, отрисованная планировка, 3D-тур и продающее описание существенно повысят шансы на продажу квартиры по верхней границе рынка в короткие сроки.

Игнорировать закон спроса и предложения

Закон спроса и предложения — экономический закон, объединяющий в себе закон спроса и закон предложения. Обычно цена устанавливается в точке равновесия между предложением и спросом. При прочих равных условиях, снижение цены на товар увеличивает спрос (готовность покупать) и уменьшает предложение (готовность продавать).

Проведите анализ рынка. Без него вы будете действовать вслепую: либо будете продавать квартиру длительное время по причине слишком высокой цены или прогадаете, установив слишком низкую цену.

Несвоевременно отвечать на звонки и сообщения или вовсе пропускать их

В огромном потоке спама можно потерять реального покупателя. Отрабатывайте каждый контакт. Используйте отчеты по звонкам, чтобы перезвонить по пропущенным обращениям. Подключите к обработке входящего потока колл-центр. От качества работы на данном этапе зависит результат по показам квартиры.

Показывать покупателю неподготовленную квартиру

Перед показом квартира должна быть чистой, без личных вещей на виду, проветрена, а освещение - включено. Покупатель при просмотре квартиры "примеряет" квартиру на себя, как вещи в магазине одежды. Важно, чтобы квартира имела товарный вид.

Лично проводить показ квартиры

Покупатели в присутствии собственника скрывают эмоции. Если продавец увидит, что квартира понравилась, то сумма торга будет минимальной или вовсе без торга. Любое замечание покупателя продавец берет на личный счет и может отказаться от продажи. В обоих случаях возникают барьеры, которые мешают переговорам и выходу на сделку.

Проведение показа и торгов независимым и компетентным человеком (с навыками проведения торгов и знанием объекта продажи) показывают лучшие результаты.

Продажа квартиры с риелтором или агентством недвижимости

Когда вы обращаетесь к специалисту, вы ожидаете получить решение своего вопроса оговоренного качества за определенную сумму и в согласованные сроки. На рынке недвижимости свои риелторские услуги предлагают до 400 тысяч специалистов. Очевидно, существует проблема поиска хорошего риелтора. Как найти действительно хорошего специалиста по недвижимости:

  1. Всех риелторов можно разделить на две группы: частники и специалисты из агентств. Частники берут меньше, но если что-то пойдет не так, то вы не сможете заменить риелтора, подключить профильных специалистов и воспользоваться ресурсами, которые есть у агентства. Если у вас сложный или срочный вопрос, то лучше обратиться в агентство.
  2. Агентства недвижимости можно условно разделить на крупные и небольшие. Разница в технической оснащенности, возможностях и ресурсах. В крупных агентствах большой поток клиентов и соответственно, огромный опыт у специалистов. Частный риелтор, как правило делает все сам. В крупном агентстве обязанности разделены по функционалу между профильными специалистами: риелтор общается с клиентом и выполняет роль менеджера проекта, правовую работу делает юридический департамент, сделки проводят специалисты сопровождения, ипотечные брокеры находят деньги для вашего покупателя, бэкофис поддерживает работу всех специалистов. Такой подход позволяет оказать клиенту услугу максимально качественно. Проверьте рейтинг агентства на ЦИАНе или Дом Клике, выбирайте крупные. Поинтересуйтесь, как организована работа внутри, какие есть специалисты и возможности.
  3. В выбранном агентстве необходимо найти наиболее адекватного риелтора. Изучите отзывы на выбранного риелтора на сайте агентства, ЦИАНе и Дом Клике.
  4. Суперсила риелтора - дисциплина. Только ответственный риелтор не пропустит звонки, вовремя приедет на показ квартиры и не упустит покупателя. Сообщите риелтору, что у вас сейчас имеются неотложные дела и попросите позвонить вам в определенные дату и время. Если агент провалится, то значит он перегружен работой или не соблюдает договоренности, а ваш результат под угрозой.
  5. Уточните, как риелтор будет продавать вашу квартиру. Риелтор должен владеть техникой продаж: спросите, какие этапы продаж он знает (раппорт - выяснение потребностей - презентация - работа с возражениями - сделка). Что из контента будет сделано: фото, инфографика, видео, 3D-тур, планировка, 3D-планировка, продающее описание (преимущества квартиры, ЖК, района, инфраструктуры).
  6. На каких площадках будет размещено объявление, какой бюджет на продвижение будет выделен, какие статусы будут применяться. Будет ли SMM-продвижение.
  7. Попросите риелтора подготовить аналитическую справку по вашей квартире или показать образец по другим объектам. Аналитика должна содержать информацию о том, кто ваша целевая аудитория (ЦА), куда потенциальный покупатель может уйти: в другой ценовой сегмент, иную локацию, а также должны быть список конкурентов в вашем и соседних домах, график снижения, низшая точка рынка, прогноз по активным просмотрам, цена и срок продажи, инвестиционная оценка.
  8. Узнайте, как вы будете контролировать процесс продажи. С какой периодичностью будут предоставляться обновленная аналитика, отчет о проделанной работе, записи разговоров, будет ли вестись ежедневный логбук. Будет ли данная информация в онлайн-формате.
  9. Какие материалы будут предоставляться потенциальным покупателям на показе квартиры (паспорт объекта)?
  10. Если придет покупатель без денег, сможет ли он одобрить для него ипотеку.
Заряжено Битрикс24 — Бесплатные Сайты и CRM. Создать сайт
Пожаловаться на контент cайта в Битрикс24